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把握关键时刻 第二单保单不再只是空谈

 

第一张保单是一个播种的过程,要想让客户签下第二张保单,保险代理人则必须给客户带来最为实在的帮助,及时对老客户进行的维护和跟进,提供优质的服务,以此为第二张保单的开发做好铺垫。保险代理人首先要以客户需求作为导向,才能牢牢抓住每个可能加保的好时机。

专家升级

一、认清客户加保的促进因素

(1)售后服务的质量。保险代理人不断提供服务和各种讯息,逐渐改变了客户的观念,让他们觉得需要购买第二张保单。

(2)投保意愿的强烈。人的一生总会遇到各种各样的风险,即便没有发生在自己身上,但是每天也可以接触各种令人触目惊心的意外和疾病事故。当客户看到或者听到这些事情的时候,内心担心害怕,不愿同样的事情发生在自己身上,自然而然产生了购买保险的意愿。

(3)人生不同阶段的保障需求。本身保险观念比较好,随着经济能力的提升,家庭结构的改变,比如孩子的出生,考虑到少儿保险,年纪不断增长,养老问题等从而衍生更多的保单。

(4)保险知识的普及度。客户如今会通过媒体等渠道不断观察保险公司,观察保险行业,观察保险代理人,渐渐地对保险有了正确的认识。

(5)理赔的难易程度。让客户自己或者看到其他朋友获得了理赔,感觉到保险确实能够为自己和家人提供一些帮助,于是决定再次购买。

当然,客户决定购买第二张保单也意味着他们的保险观念有了进一步提升,对购买保险的态度也会变得更加理性。客户购买了第一张保单后,第二张保单可能会遇到来自于不同保险公司不同的保险代理人。因此,每一位保险代理人都要有长久经营的意识,做好老顾客的情感维系工作,不断提升自身的专业能力,好好把握住客户购买第二张保单这个转折点。


把握关键时刻 第二单保单不再只是空谈

二、善于抓住四大良机

(一)帮助客户快速获得理赔时

当保险代理人接到客户出险的消息时,一定要第一时间做出反应,帮助他们尽快获得理赔,不要因为客户只是受了一点小伤或者为了开发新客户而拖延。当客户获得了理赔,不仅能够加深对保险公司、保险代理人诚信的顾虑,同时也能让客户深切地感受到保险具有雪中送炭的重要作用。此时,主动建议客户购买第二张保单是非常好的时机,往往客户也容易接受。

(二)新品上市时可及时告知客户

在保险公司有新的保险产品出炉的时候,将产品及时告知客户,并且详细说明产品的优势以及将对客户带来的帮助,会让客户有被重视和被关怀的感觉。即使客户暂时没有能力或者没有意愿马上购买,也会留下好的印象,之后再加上一些服务和维系工作,第二次购买保单是自然而然的事情。在推荐新产品的时候,要秉承为客户负责的态度,不要盲目地推销产品,而是以满足客户的实际需求为导向。

(三)客户退保时耐性做好沟通

当客户要求退保时,不能糊里糊涂地给客户办理手续,而应该耐着性子和客户做好沟通,仔细了解客户退保的真实原因,也许客户退保的理由是觉得保障额度不高或者保障不全面,对自己和家人没有帮助,此时,再向客户提出一套完善的保障计划,说不定客户也会接受。

(四)定期做客户回访

当客户购买了第一张保单之后,很多保险代理人就销声匿迹了,客户无法找到他。其实常和客户保持联络,常对客户进行回访,对保单进行检视,反复地将保险的责任和第一张保单的权益告知客户,会让客户看到负责任、做事情认真的你。同时,再给客户分析他们还需要在哪些方面增加保障,为让客户购买第二张保单埋下伏笔。


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